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服装导购员销售技巧和话术_销售女装的口才技巧

时间:2022-03-27 10:12:14 综合资料 我要投稿
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服装导购员销售技巧和话术_销售女装的口才技巧

  有很多人都听过服装导购员,好的导购员可以让原本平凡的店铺创造出奇迹。想要成为一名优秀的服装导购员,让自己的销售业务更上一层楼,就需要掌握好销售技巧和跟顾客交流的话术。下面是小编整理的服装导购员销售技巧和话术,欢迎阅读!

服装导购员销售技巧和话术_销售女装的口才技巧

  服装导购员销售技巧

  推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  配合手势向顾客推荐。

  配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

  准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

  此外,服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。

  您真好眼力,您看中的'可是现在最流行的,最新推出的……


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  服装导购员销售话术

  看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人,您对流行(材料)有这么专业的.认识……

  您真是行家,这么了解我们的品牌……

  您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声,但最好让他/她听到)

  您女儿(孩子)真漂亮……

  您真年轻!身材真好……

  您真会搭配,很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易,因为搭配也是艺术……

 

  您虽然有一点胖,但您很有气质……

  您虽然不算高,但您很漂亮……

  这衣服上身很舒服(舒适);这衣服可以突出……(曲线或优点);这衣服可以遮挡……(不雅或缺点);这衣服选料……(一定要引导和暗示衣服的优越性)。


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  服装导购员销售策略

  服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的.积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

  第一,不要忽视陪伴者。顾客通常与同伴站在“统一战线”,只要陪伴者说不好看,顾客多会给朋友面子,有鉴于此,店面销售人员一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

  第二,陪伴者与顾客相互施压。有时候陪伴者会为朋友推荐衣服。当顾客穿上朋友推荐的衣服感觉满意并且你认为也不错时,你就可以这样说:“小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您身上很有女人味。”这句话会给顾客压力,因为她不好直接说衣服难看,或多或少要给朋友面子,何况她本身也喜欢这款衣服,当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。如果顾客给自己选衣服,顾客喜欢而你也觉得不错,你就可以对陪伴者说:“先生,您女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与陪伴者关系处理得也不错,此时陪伴者直接说衣服难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光,会让顾客没面子,所以也会给陪伴者造成心理压力。

  第三,征询陪伴者的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪伴者的关系搞得对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪伴者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。

  服装导购员销售语言模板

  导购:(对顾客说)您这位朋友真是细心,而且为您考虑得很周到,难怪会跟您一起来逛街呢。 (对陪伴者说)这位小姐,您是她的朋友, 自然更了解她,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?

  导购:(对陪伴者说)这位小姐,您不仅很会买衣服,而且对自己的朋友也很用心!请教一下,您觉得这里哪款衣服最适合您的朋友呢,我想听听您的看法。 (拉拢陪伴者)

  陪伴者:这款裙子稍微短了点,我感觉那款长裙会更好。

  导购:您真是太会穿衣服了,这款长裙穿在您朋友身上确实很显身材,而且也很时尚I 抱歉,我刚才忽略了这款裙子。 (对顾客说)这位小姐,要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧? (顾客不试显得不给朋友面子, 从而巧妙改变了 “敌我力量对比”)

  导购:(对顾客说)您这位朋友真细心,对您也很用心,能有这样的`朋友真好! (对陪伴者说)谢谢您小姐,请教一下,您觉得什么地方不好看,我们可以交流下看法, 然后一起帮您的朋友选一件更适合她的衣服。

  服装门店销售要学会巧妙地引导顾客,陪伴着可以成为朋友,也可以成为敌人。

  女装销售话术经典语句

  赞美漂亮的女孩很漂亮,不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。赞美她有气质,任何人都会很开心的。

  在销售过程中,导购都希望顾客认同自己,但是在短时间内认同自己,并不是一件简单的事。怎样让顾客一进门就认同我们呢?方法并不难,就是用事实说话。让顾客无法反驳。

  夏天天气很热的时候,导购可以对顾客说:“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是北方,很冷的时候,当顾客进店,我们可说:“今天外面好冷,块进来暖和一下吧!”再给顾客端过一杯热水:“来喝杯热水暖和一下身姿。”一连串的行动和语言,顾客不仅无法反驳,还会对你大有好感。这样心里就非常容易认同导购了。

  看到顾客一个人进店铺,我们可以这样说:“今天只有一个人出来逛吗?”如果顾客是自己一个人来的,顾客会点点头认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“你和朋友一起逛街,两位知心的朋友在一起很幸福!”顾客听了这样话,一定非常高兴的。

  给顾客一点帮助。当顾客进店门提了很多东西的时候,我们可以对他说说“今天您收获了这么多满意的东西,我来帮您提一下吧”,或说“东西先在柜台前放着,您放心好了。”。顾客听着这话,就算不让我们帮她拎东西,心里也会非常认可的。

  当我们看到看到顾客脸上的笑容,可以这么说,如果再加上一个快乐的假设,顾客一定更开心。

  当看到两个人进来,我们可以根据年龄和两人的对话,判断出两者之间的关系,将事实描述出来。

  当我们听到有些顾客声音很好听的时候,可以把这个事实说出来。一般来说,很少人会注意到这样的优点,赞美别人不为大众所知的优点时,会更加的有效果。

  我们都知道伟大的科学家爱因斯坦,很多人见到爱因斯坦都会赞美他是多么多么的伟大,对人类的贡献多大,这些赞美对于爱因斯坦本人来说早已听够了,每次听到类似的.话他都无动于衷。有一位商人,在聚会上遇到爱因斯坦,这时商人对他说:“尊敬的爱因斯坦先生,听说您的小提琴演奏得非常好,有机会去拜访您时,能否听您演奏一曲?”爱因斯坦听完后,高兴地邀请这位商人去家里做客。比起被赞美是伟大的科学家,其实爱因斯坦更喜欢听到别人赞美他小提琴演奏得好。

  赞美漂亮的女孩很漂亮,不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。赞美她有气质,任何人都会很开心的。

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  优秀服装导购销售成功的技巧(一)

  一、导购角色认识

  导购是零售的终端销售者,公司的企业文化,价值理念,经营管理思想都要通过导购体现出来

  二、未来主要发展三条道路

  40%的钟情于自己开店或者办公司,2%的人能够成为公司白领,2%的人坚守类似本岗位。

  三、扮演的四大角色

  1、企业形象代表:常与顾客面对面沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修养/素质外,在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。

  2、信息传播沟通者:对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。

  3、顾客的生活顾问:要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上,业绩上有最好的表现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

  5、消费者的服务大使:在现代的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能征服顾客,压倒竞争对手。

  四、导购的职业理念

  一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业。

  1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的'内在素质。对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

  责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”

  2、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。

  3、服务至上:消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)

  专业、所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。

  五、导购的职责

  作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。

  但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是精心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。

  1、如何帮助顾客呢

  询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

  向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。

  回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

  向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

  向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品

  2、商品陈列与维护

  3、销售同时宣传品牌:

  导购不仅要销售商品,更要宣传产品背后的品牌,因此导购要在介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值和品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买到一份放心

  通过卖场与顾客的交流,向顾客宣传本品牌产品与企业形象,提高知名度。

  派发本品牌的各种宣传资料和促销口,扩大品牌宣传范围。

  认真做好商品的陈列摆放,利用陈列为品牌作宣传。

  4、 收集和反馈终端信息

  留意顾客对产品的建议,及时妥善处理顾客的异议,并及时向店长汇报。

  搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

  了解卖场的销售,库存情况和补货要求。

  优秀服装导购销售成功的技巧(二)

  六、仪容仪表(给顾客美好的第一印象)

  发型发式宜整洁忌夸张。

  面部修饰须洁净自然。

  统一着装有规范。

  七、活用肢体语言:无声胜有声

  肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式,在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

  肢体语言代表的意义

  眯着眼——不同意,厌恶、发怒或不欣赏

  扭绞双手——紧张,不安或害怕

  懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

  点头——同意或明白了

  抬头挺胸——自信、果断

  晃动拳头——愤怒或富攻击性

  打呵欠——厌烦

  轻拍肩背——鼓励,安慰

  笑——同意或满意

  八、服务礼仪(省略部份)

  眼神

  1、注视部位:与顾客交流时,应用60%-70%的时间 注视对方,注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域,目光要祥和、亲切、自然、不能太急切,要尽量让对方感觉到你的真诚。

  2、注视范围:为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

  3、注视方式:与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不应再直视对方,否则误解为对他的讽刺)

  微笑:要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表达的意思是“见到您我很高兴,愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为知心人。

  九、顾客的两大购买动机:理智动机和感情动机

  1、理智动机:是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为,拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历,有一定的文化修养,比较成熟的成年人,他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯带到购买当中。消费心理:

  求实心理。不太会强调商品的美观悦目,而立足于商品的基本效用,以朴实耐用为主偏得技术性能,而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次,这类顾客对时尚产品兴趣不大

  求廉心理。以喜欢低价格为特征,消费选择价格最低的那种商品,促销能牵动千万的人,就是有这种心理的人,此类顾客多受支付能力的`限制,推存商品要考虑他们的经济能力,使他们有限的资金用到有效的消费上,切忌华而不实的消费。

  求美心理。顾客在选购商品时,不仅关注商品的价格,性能,质量,服务等,而且还关注商品的包装,款式,颜色,强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高,在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较

  保障心理。所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。

  2、感情动机:是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。

  求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理,以求名牌和特殊商品为特征,其购买心理多倾向于高档化,名贵化,复古化,如名牌手表等,这类顾客购买力很高,导购更应该注重名牌产品的售后问题

  攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理,以求商品的时髦与新颖为主,对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意,导购应对时尚知识有所了解掌握,这样才能做好顾客发好参谋

  尊重心理。顾客是上帝,如果导购真诚的为他服务,尊得他的购买行为,商品的价格和质量有不尽人意之处,顾客感到盛情难却,也乐于购买,还会产生再光顾的动机。

  猎奇心理。以求商品的奇特为特征,这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机,并努力寻求商品的新的质量,功能,花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺,导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能,才能够更好地宣传商品

  十、顾客购物心理的八个阶段

  1、注意:过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品,或者走进店铺看陈列商品,都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意,就意味成功了一半

  2、兴趣:盯住商品,兴趣来源于两个方面;商品(品牌,广告,促销,POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品,同时可能向导购问一些他所关心的问题。

  3、联想:看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处,能解决哪些问题,带来什么帮助。

  4、欲求:将联想延伸,就会产生购买的欲望和冲动,当他仔细询问某种商品时,就已经表现他非常感兴趣,有购买欲望了。当然顾客还会产生这样的疑虑,这是对我来最好的吗,还有没有更好的?

  5、比较:顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌,款式,性能,价格,价格,质量,等方面进行比较分析,以便作进一步选择,也有一些顾客会拿不定主意,我们就要适时向顾客提一些有价值的建议,帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意,因为他们正有求于良好的建议,如果不良好的引导,顾客将会流失,所以对导购的技巧相当重要

  6、决定:在产生了各种比较的思想斗争之后,大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有:相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)

  7、行动:下决心购买,此购买行动对卖方面而言,是期盼已久的重要时机,成交之所以困难就在于掌握时机,一时时机消逝,即使畅销的商品也会变滞销。

  8、满足:即使收了顾客的钱,成交行为还不能算完全终了,必须将所购物品包装,送一顾客手里,使顾客有满足感,一般来说购物的满足有两项:为买到好商品而感到满足;购物终了时的满足感;当顾客带着满足感走出店铺,必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务,日后也会成为店里老顾客。


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