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商务礼仪之拜访礼仪

时间:2022-10-21 14:11:56 晓怡 商务礼仪 我要投稿
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商务礼仪之拜访礼仪

  人们在社会交往活动中,为了相互尊重,在仪容、仪表、仪态、仪式、言谈举止等方面约定俗成的,共同认可的行为规范。礼仪是对礼节、礼貌、仪态和仪式的统称。下面是小编收集整理的商务礼仪之拜访礼仪,仅供参考,希望能够帮助到大家。

商务礼仪之拜访礼仪

  商务礼仪之拜访礼仪 篇1

  一、拜访前的准备

  有句古话说得好:不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。

  1、预约不能少

  拜访之前必须提前预约,这是最基本的礼仪。一般情况下,应提前三天给拜访者打电话,简单说明拜访的原因和目的,确定拜访时间,经过对方同意以后才能前往。

  2、明确目的

  拜访必须明确目的,出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如,你需要对方为你解决什么,你对对方提出什么要求,最终你要得到什么样的结果等,这些问题的相关资料都要准备好,以防万一。

  3、礼物不可少

  无论是初次拜访还是再次拜访,礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情,缓和紧张气氛的作用。所以,在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里,了解对方的兴趣、爱好及品位,有针对性地选择礼物,尽量让对方感到满意。

  4、自身仪表不可忽视

  肮脏、邋遢、不得体的仪表,是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼里,对拜访效果有直接影响。一般情况下,登门拜访时,女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜;男士最好选择深色西装配素雅的领带,外加黑色皮鞋、深色袜子。

  二、拜访过程

  商务拜访过程中的礼仪众多,归纳为以下几点供人们参考:

  1、具备较强的时间观念

  拜访他人可以早到却不能迟到,这是一般的常识,也是拜访活动中最基本的`礼仪之一。早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料,并正点出现在约定好的地点。而迟到则是失礼的表现,不但是对被拜访者的不敬,也是对工作不负责任的表现,被拜访者会对你产生看法。

  值得注意的是:如果因故不能如期赴约,必须提前通知对方,以便被拜访者重新安排工作。通知时一定要说明失约的原因,态度诚恳地请对方原谅,必要时还需约定下次拜访的日期、时间。

  2、先通报后进入

  到达约会地点后,如果没有直接见到被拜访对象,拜访者不得擅自闯入,必须经过通报后再进入。一般情况下,前往大型企业拜访,首先要向负责接待人员交代自己的基本情况,待对方安排好以后,再与被拜访者见面。当然,生活中不免存在这样的情况,被拜访者身处某一宾馆,如果拜访者已经抵达宾馆,切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间,而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者,经同意以后再进入。

  3、举止大方,温文尔雅

  见面后,打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面,拜访者必须主动向对方致意,简单地做自我介绍,然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了,主动问好致意也是必须的,这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点,如果对方是长者、高职或女性,自己绝对不能先将手伸出去,这样有抬高自己之嫌,同样可视为对他人的不敬。

  见面礼行过以后,在主人的引导之下,进入指定房间,待主人落座以后,自己再坐在指定的座位上。

  4、开门见山,切忌啰嗦

  谈话切忌啰嗦,简单的寒暄是必要的,但时间不宜过长。因为,被拜访者可能有很多重要的工作等待处理,没有很多时间接见来访者,这就要求,谈话要开门见山,简单的寒暄后直接进入正题。

  当对方发表自己自己的意见时,打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听,将不清楚的问题记录下来,待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧,一定不能急躁,要时刻保持沉着冷静,避免破坏拜访气氛,影响拜访效果。

  5、把握拜访时间

  在商务拜访过程中,时间为第一要素,拜访时间不宜拖得太长,否则会影响对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间,则必须把握好已规定的时间,如果没有对时间问题做具体要求,那么就要在最短的时间里讲清所有问题,然后起身离开,以免耽误被拜访者处理其他事务。

  三、拜访结束

  拜访结束时,如果谈话时间已过长。起身告辞时,要向主人表示“打扰”歉意。出门后,回身主动与主人握别,说“请留步”。待主人留步后,走几步再回首挥手致意“再见”。

  商务礼仪之拜访礼仪 篇2

  拜访客户的关键点

  (1)准时不等于守时

  守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达,准时去访问当然不会有差错,但是如果客户的手表稍微快了一些,那就不好了,因为客户都是以自己的手表为准的,尽管你所戴的表才是准确的时间,但是对客户来说,你已经迟到了。

  有些脾气古怪的客户,认为约会迟到是不可原谅的事,即使没有发生这种客户表快的情形,而在约定的时间才到达,这样也会由于没有休息的时间,就马上进入正题,显得过于仓促。

  但是来的太早也不好,比约定时间早二十分钟以上,也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈,那么你突然冒出来,会影响他们的气氛,致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时,你早到二十分钟以上,可能这一家人正在整理房间,你的提高到达会使客户感到厌烦。

  所以,比约定时间早到十五分钟是非常合理的,这样可以获得缓冲的余地,缓一口气,假如在约定你之前的一位来客,提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。

  提早到达,尤其是夏季,刚好可以擦拭汗水,使燥热的心情平复,然后游刃有余的与客户交谈,在寒冷的冬季,可以缓解一下僵硬的身体,使气色慢慢转佳。

  在等待时要安静,不要通过谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟,也不要不耐烦地总看手表,可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及,可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满,也一定要对他有礼貌。

  (2)重要的拜访应约定时间

  在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。

  在约见客户的时候,一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。

  自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访,因为上午交通拥挤,而且即将访问的对象也有可能出去办事,于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的,是属于自己比较能控制的问题。

  比较麻烦的是客户来决定时间,谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持客户优先的原则。

  而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。

  (3)节省客户的时间

  每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的'时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。

  (4)把时间花在决策人身上

  拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。

  (5)约见客户其他礼仪

  约见客户除了要守时外,还需要掌握其他重要的约见礼仪,只有这样你才能早日成为一名出色的销售人员。

  当一个到客户办公室或家中访问,进门之前要先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候,按铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内,当看见客户时,应该点头微笑致礼,然后再说明来意。

  进入客户的办公室或家中,要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中,未经邀请,不能参观住房,即使是熟悉的客户家,也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西,不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。

  要养成良好的卫生习惯,克服各种不雅举止。不要当着客户的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏,实在忍不住,要用手帕捂住口鼻,面朝一旁,尽量不要发出声音,不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节,但它们组合起来就构成了客户对你的总体印象。

  另外,女性必须注意的一点是:人前化妆是男士最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,还不是一件特别失礼的事。但是,当女性在约见客户前,需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时,最好远离客户的办公室,到化妆室或盥洗室进行。同样,在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。

  掌握必要的约会礼仪,这样才能够在与客户接触过程中,让他对你产生信赖和好感,这对你的销售能否成功,也起着关键的促进作用。

  拜访中容易忽略的细节

  除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。

  (1)只比客户着装好一点

  专家说:最好的着装方案是客户+1,只比客户穿得好一点。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。

  (2)与客户交谈中不接电话

  电话多是销售人员的特点,与客户交谈中没有电话不太现实。不过,我们的大部分销售人员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你,对方会在心底里泛起:好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久。所以,销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如打电话的是重要人物,也要接通简单寒暄几句后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

  (3)把我换成咱们或我们

  销售人员在说我们时会给对方一种心理的暗示:销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题。虽然只比我多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说咱们,南方人习惯说我。

  (4)随身携带记事本

  拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头衔,记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间,也包括自己的工作总结和体会,对销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

  (5)保持相同的谈话方式

  这一点年轻的销售新手要特别注意,你们思路敏捷、口若悬河,说话不分对象像开机关抢般快节奏,碰到客户是上年纪的思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。王天雷公司有一位擅长项目销售的销售人员,此人既不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘。监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而他对老年人心理很有研究,每次与监理慢条斯理谈完后必有所得。最后,老工程师们都成为该产品在这个工程中被采用的坚定支持者。

  (6)提前备妥资料及名片

  在进入对方办公室之前,要做好以下的自我检查工作:首先,重新确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及到的资料;接着确认资料摆放的顺序在出示时是否方便;见面之后第一个环节就是彼此交换名片,所以,需要再次确认名片是否准备妥当。如果此环节出了差错,对方很容易对你的工作能力和效率产生怀疑。所以,一定要提前备妥资料以及名片,它能令你在拜访时表现自若。

  (7)注意拜访时间

  一般拜访以15到30分钟为宜;极限就是60分钟。当然,有一些情况是在预约拜访的时候双方就已经约定好,你有30分钟或者40分钟的拜访时间,那么此时你就要注意控制时间,最长不能超过40分钟。

  拜访中应遵循的原则

  1、事先预约,不做不速之客。

  拜访友人,务必选好时机,事先约定,这是进行拜访活动的首要原则。一般而言,当决定要去拜访某位友人,应写信或打电话取得联系,约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间,并把访问的意图告诉对方。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的,而不能是强求命令式的。在对外交往中,未曾约定的拜会,属失礼之举,是不受欢迎的。因事急或事先并无约定,但又必须前往时,则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时,则应见到主人立即致歉,说对不起,打搅了,并说明打搅的原因。

  2、如期而至,不做失约之客。

  宾主双方约定了会面的具体时间,作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间,打乱主人的安排,也不能迟到或早到,准时到达才最为得体。如因故迟到,应向主人道歉。如因故失约,应在事先诚恳而婉转地说明。在对外交往中,更应严格遵守时间,有的国家安排拜访时间常以分为计算单位,如拜访迟到10分钟,对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。

  3、彬彬有礼,不做冒失之客。

  无论是办公室或是寓所拜访,一般要坚持客听主安排的原则。如是到主人寓所拜访,作为客人进入主人寓所之前,应轻轻叩门或按门铃,待有回音或有人开门相让,方可进入。若是主人亲自开门相迎,见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎,则应先问候女主人好。若不认识出来开门的人,则应问:请问,这是 先生的家吗?得到准确回答方可进门。当主人把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识,或向来访者介绍家人时,都要热情地向对方点头致意或握手问好。见到主人的长辈应恭敬地请安,并问候家中其他成员。当主人请坐时,应道声谢谢,并按主人指点的座位入坐。主人上茶时,要起身双手接迎,并热情道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时,应主动告辞。如带小孩作客,要教以礼貌待人,尊敬地称呼主人家所有的人。如主人家中养有狗和猫,不应表示害怕、讨厌,不应去踢它、赶它。

  4、衣冠整洁,不做邋遢之客。

  为了对主人表示敬重之意,拜访做客要仪表端庄,衣着整洁。入室之前要在踏垫上擦净鞋底,不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤,冬天进屋再冷也应摘下帽子,有时还应脱下大衣和围巾,并切忌说冷,以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生,不要把主人的房间弄得烟雾腾腾,糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。身患疾病,尤其是传染病者,不应走亲访友。不洁之客、带病之客都是不受欢迎的。

  5、惜时如金,适时告辞,不做难辞之客。

  准备商量事,拜访要达到什么人握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后,切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语,以免被人误解。

  6、举止文雅,谈吐得体,不做粗俗之客。

  古人云:入其家者避其讳。人们常说,主雅客来勤;反之,也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里,不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好,也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让,不要擅入主人卧室、书屋,更不要在桌上乱翻,床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人谈话,态度要诚恳自然,不要自以为是地评论主人家的陈设,也不要谈论主人的长短和扫兴的事。交谈时,如有长辈在座,应用心听长者谈话,不要随便插话或打断别人的谈话。

  商务礼仪之拜访礼仪 篇3

  1.使用顾客易懂的话语

  一句话可以得罪人,同样,也可以令人感受到你的亲切,愿意与你交谈。当你接待顾客时,最好不要或者尽量减少使用所谓的专业术语。比如医学专业术语、银行专业术语等等。许多顾客无法听懂那些专业术语,如果你在与其交谈时张口闭口皆术语,就会让顾客感觉很尴尬,也会使交流受到影响。所以,招呼语要通俗易懂,要让顾客切身感觉到你的亲切和友善。

  2.简单明了的`礼貌用语

  简单明了的礼貌用语在生活中很常用,当你接待顾客时,它们就更是必不可少的好帮手了。你要多说“您好”、“大家好”、“谢谢”、“对不起”、“请”等等礼貌用语,向顾客展现你的专业风范。

  3.生动得体的问候语

  所有的服务行业都要使用服务用语,所谓的服务用语就是重点表现出服务意识的语言,比如“有没有需要我服务的?有没有需要我效劳的?”这样的问候语既生动又得体,需要每个服务人员牢记于心、表现于口。切忌不要使用类似“找谁?有事吗?”这样的问候语,它会把你的客户通通吓跑。

  4.顺应顾客,与其进行适度的交谈

  顺应客户强调的是顺着客户的心理与其进行适度的交谈。比如,当客户说“对不起,请问你们总经理在不在”时,接待人员应该马上回答“您找我们总经理吗?请问贵公司的名称?

  商务礼仪之拜访礼仪 篇4

  (一)服饰礼仪

  基本要求:

  1、选择正装:正式、角色、实用、规范;2、制作精良;3、外观整洁;4、讲究文明。

  (二)介绍礼仪

  1、介绍自己——推介自己

  (1)介绍自己前问候对方;

  (2)明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀。

  2、介绍他人——为他人架起沟通的桥梁

  (1)原则:先提到名字者为尊重;

  (2)仪态:标准站姿,手掌五指并拢,掌心朝上,指向被介绍人;

  (3)同时还应注意介绍的详细次序。

  3、介绍他人的次序

  (1)介绍上级与下级认识时,先介绍下级,后介绍上级;

  (2)介绍长辈与晚辈认识时,应先介绍晚辈,后介绍长辈;

  (3)介绍年长者与年幼者认识时,应先介绍年幼者,后介绍年长者;

  (4)介绍女士与男土认识时,应先介绍男士,后介绍女士;

  (5)介绍已婚者与未婚者认识时,应先介绍未婚者,后介绍已婚者;

  (6)介绍同事、朋友与家人认识时,应先介绍家人,后介绍同事、朋友;

  (7)介绍来宾与主人认识时,应先介绍主人,后介绍来宾;

  (8)介绍与会先到者与后来者认识时,应先介绍后来者,后介绍先到者;

  (9)非官方人事介绍给官方人事;

  (10)注意:会谈中途遇到上司到来,应当立即起立,将上级介绍给客人,并向上级简单介绍会谈内容,然后重新会谈。

  4、尊者优先的规则:在为他人介绍前,先要确定双方地位的尊卑,然后先介绍位卑者,后介绍为尊者。这样,可使为尊者先了解位卑者的情况。

  (三)握手

  1、握手的四个基本要求:(1)目视对方;(2)面带微笑;(3)稍事寒暄;

  (4)稍许用力。

  2、握手的基本原则:(1)用右手,1—3秒为宜;(2)女士握位:食指位;

  (3)男士握位:整个手掌;(4)一般关系,一握即放;(5)屈前相握(晚辈、下级,以示尊敬)。

  3、握手的伸手次序:

  (1)先打招呼,后握手致意;

  (2)握手的一般顺序:主人、长辈、上司、女士;

  (3)男女之间,女士先;

  (4)长幼之间,长者先;

  (5)上下级之间,上级先,下级屈前相握。

  4、握手时的五大禁忌:其一,三心二意;其二,戴着墨镜;其三,戴着手套;其四,只用左手;其五,与异性握手使用双手。

  (四)名片礼仪

  1、名片放在什么地方?

  衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋,口袋不要因为放置名片而鼓起来,不要将名片放在裤袋里。

  2、递名片

  (1)双手食指和拇指执名片的两角,以文字正;

  (2)向对方,一边自我介绍,一边递过名片;

  (3)递交名片时注意事项:不要用左手递交名片;不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方;不要将名片举得高于胸部;不要以手指夹著名片给人。

  3、接名片

  (1)双手接名片并确定其姓名和职务;

  (2)阅读名片:接过名片后,应认真阅读对方的姓名、职务、机构,再注视一下对方,以示尊重,如果发现对方有头衔,而你以前未称呼对方头衔,要特别称呼一下,并且在以后的'交谈中,一直称呼对方头衔;

  (3)如果发现不认识对方名字中的字,或不知道对方名字的发音,应向对方请教。

  4、放名片

  (1)不要立即将名片收起来,应将名片放在左上角,名字正面冲着自己,等到会谈结束再收进名片夹;

  (2)如同时收到多个名片,应将名片依次叠放在桌上;

  (3)如没有桌子,可将名片收起。应将其放在名片夹或上衣兜里。

  5、交换名片注意事项

  (1)如果是坐着,尽可能起身接受对方递来的名片;

  (2)辈份较低者,率先以右手递出个人的名片;

  (3)到别处拜访时,经上司介绍后,再递出名片;

  (4)不可递出污旧或皱折的名片;

  (5)名片夹或皮夹置于西装内袋;

  (6)避免由裤子后方的口袋掏出;

  (7)尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西;

  (8)不要无意识地玩弄对方的名片;

  (9)上司在时不要先递交名片,要等上司递上名片后才能递上自己的名片。

  商务礼仪之拜访礼仪 篇5

  一、陌生拜访:聆听

  营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者;前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

  拜访流程设计:

  1、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:"王经理,早上好!"

  2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:"这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!

  3、旁白:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:"王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导"。

  4、开场白的结构:

  (1)、提出议程;

  (2)、陈述议程对客户的价值;

  (3)、时间约定;

  (4)、询问是否接受;如:"王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗"

  5、巧妙运用询问术,让客户一次说个够;

  (1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:"王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?"、"贵公司在哪些方面有重点需求?"、"贵公司对产品的需求情况,您能介绍一下吗?

  (2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是"封闭话题"。如:"王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?"这就是一个扩大式的询问法;如:"王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?"这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:"王经理,你们每个月销售产品大概是六万元,对吧?"

  (3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;如:"王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?"

  6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的.主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如:"王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?"

  二、第二次拜访:满足客户需求

  营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;

  前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

  拜访流程设计:

  1、电话预先约定及确认;如:"王经理,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?"

  2、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候,如:"王经理,上午好啊!"

  3、旁白:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:"王经理,您办公室今天新换了一个一副风景画啊,看起来真不错!。

  4、开场白的结构:

  (1)、确认理解客户的需求;

  (2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

  (3)、时间约定;

  (4)、询问是否接受;如:"王经理,上次您谈到在订购产品的碰到几个问题,他们分别是……,这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?"

  5、专业导入FFAB,不断迎合客户需求;什么是FFAB:Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能;Advantage:这些功能的优点;Benefits:这些优点带来的利益;

  三、做客户拜访要注意哪些方面?

  做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告知,约定一个时间,以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去,一定要设法通知对方,并表示歉意。拜访时,应先轻轻敲门或按门铃,当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急,一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入,即使门开着,也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后,拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方,不可任意乱放。对室内的人,无论认识与否,都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来,要介绍给主人,并教孩子如何称呼。主人端上茶来,应从座位上欠身,双手捧接,并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。和主人交谈时,应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时,应尽快表明来意,不要东拉西扯,浪费时间。离开时要主动告别,如果主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声"再见"。

  商务礼仪之拜访客户时候的礼仪

  拜访是一件经常性的工作,那么怎样让拜访做得更得体、更具效果,是必须考虑的事情。

  拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长。

  如果接待者因故不能马上接待,可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台,安静地等候。如果接待人员没有说"请随便参观参观"之类的话,而随便地东张西望,甚至伸着脖子好奇地往房间里"窥探",都是非常失礼的。

  有抽烟习惯的人,要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有,也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久,可以向有关人员说明,并另定时间,不要显现出不耐烦的样子。

  既使和接待者的意见不一致,也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情,适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气;当接待者有结束会见的表示时,应识趣地立即起身告辞。

  到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时,先到的客人可以站起来,等待介绍或点头示意。

  拜访时应彬彬有礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说"再见"、"谢谢";主人相送时,应说"请回"、"留步"、"再见"。

  商务礼仪之拜访礼仪 篇6

  拜访的时机要选择好

  1.拜访应选择适当的时间,如果双方有约,应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问,应立即通知对方。

  2.到达拜访地点后,如果与接待者是第一次见面,应主动递上名片,或作自我介绍。对熟人可握手问候。

  3.如果接待者因故不能马上接待,应安静地等候,有抽烟习惯的人,要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久,可向有关人员说明,并另定时间,不要显现出不耐烦。

  4.与接待者的意见相左,不要争论不休。对接待者提供的帮助要致以谢意,但不要过分。

  5.谈话时开门见山,不要海阔天空,浪费时间。

  6.要注意观察接待者的举止表情,适可而止,当接待者有不耐烦或有为难的表现时,应转换话题或口气,当接待者有结束会见的表示时,应立即起身告辞。

  在科技工作会议上的讲话稿

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